הא'ב' של ה-Bootstrapping, איך לבנות סטארט-אפ עם מעט כסף-אייל קפלן | סיכום מכנס היזמות והיי טק ירושלים

סיכום מכנס היזמות וההי- טק בירושלים מטעם מט"י ירושלים (לבלוג הכנס).

דובר: אייל קפלן, מנהל שותף בקרן Walden Israel

נושא: הא'ב' של ה-Bootstrapping, איך לבנות סטארט-אפ עם מעט כסף

אייל קפלן

ההרצאה:

יזמות היא דבר טוב ויש לה המון דרכים לבוא לידי ביטוי- אין חברה בעולם שלא התחילה מרעיון של מישהו ומוטיבציה חזקה שהרעיון הזה יצליח. יזמות יכולה להתבטא במהון דרכים, ביל גייטס עזב את הלימודים כדי לפתח את הרעיון אבל אנחנו פחות מכירים את העובדה שביל הגיע ממשפחה אמידה שאפשרה לו לבצע את הצעד הזה…

קצת על לגייס מקרן הון סיכון:

בישראל קרנות ההון סיכון  משקיעים כל שנה בערך מיליארד דולר, שזה יחסית סכום נמוך.

הון סיכון היא רק דרך אחת למממן את הרעיון…

לקרן- סיכון גבוה ופוטנציאל גבוה.

ליזם- סיכון נמוך ופוטנציאל בינוני- הוא מקבל הבטחת הכנסה ופוטנציאל אקזיט בינוני, במציאות רוב היזמים מאוד מדוללים ויש להם רק כ 8 % עד שהם מגיעים לאקזיט אם תכפילו את זה בהסתברות שאקזיט יתממש…זה הופך להיות פוטנציאל בינוני.

תוסיפו לכך את העובדה שהיום בתקופה הנוכחית כשאין כסף לקרנות אין דילמה אם לפנות לקרנות הון סיכון….

Bootstrap :

היא דרך אחרת גיוס נמוך ומינימלי של כסף חיצוני

תופתעו אולי אבל רוב החברות המצליחות והגדולות שאתם מכירים היום הוקמו בדרך זו, קרנות הון סיכון הם מודל חדש יחסית.

יש בזה הרבה היגיון כשאין לך כסף חיצוני אתה צריך להוכיח את עצמך מהר…

ליזם: סיכון גבוה ופוטנציאל בינוני עד גבוה – הסיכון גבוה כי הכסף המושקע הוא שלך.

צריך לדעת שרק היצע מסויים של רעיונות יכולים להיות ממומשים באופן כזה, בעיקר רעיונות שיכולים להגיע לאן שהוא במימון עצמי ושיכולים מהר מאוד להתחיל לייצר הכנסות.

הרבה אנשים טובים שוכחים שכל עסק טוב נבנה על ההנחה שצריך לייצר הכנסות ומהר.

צעדים בטרם הזנקת החברה:

המסר המרכזי שאני רוצה להעביר הוא: כשאין מישהו אחר שממן אתכם אתם חייבים לחשוב באופן עיסקי כבר מהיום הראשון.

חשוב לחשוב כמה שיותר מהר על הכנסות, כשמקימים חברה מכסף שלכם ולא של אחרים יש אפשרות מאוד פשוטה להפסיד אותו כי לא מספיק יושבים לכם על הראש מבחינת החזר על השקעה, ולכן כדאי לחשוב טוב ולתכנן את הצעדים הבאים.

תחשבו מה הגירסה שיכולה לכלול את הסט הכי קטן של פיצ'רים שיכול להתחיל לייצר הכנסות- לא הפיצ'רים הכי מענינים, לא הכי גדולים רק אלו שיספיקו כדי לגבות כסף.

ברגע שחברה ממוקדת בלקוחות ובצרכים שלהם, כל תרבות האירגון תהיה נכונה יותר.

  • תחסכו כל שקל! היזמים המוצלחים ביותר יש להם כסף כי הם חסכו.
  • הקיפו את עצמכם ביועצים- תקיפו את עצמכם ביועצים שרוצים בטובתכם,

כמה מילים על הכנסות:

  • החברות הכי מצליחות מצליחות לייצר הכנסות מהר
  • כאמור- תבחרו את סט הפיצ'רים המינמאלי שמסוגל לספק הכנסות ותתחילו משם
  • חפשו מודל עסקי סקיילבלי כלומר שיכול להתרחב
  • תיזהרו מ opinion leaders ותברחו מבוסטון- המקומות האלה מאוד יקרים והלקחים שלי מניסיון הוא שמכירה למובילי דעת קהל נותן יחסית מעט תשואה, כולם מנסים למכור להם והם ברוב המקרים מוצפים מדי בהצעות מסטארטאפים. מהניסיון שלי דווקא חברות שלא פנו למובילי דעת קהל אלה שניסו למכור לאחד האדם והלקוח הממוצע והצליחו בכך הצליחו אח"כ בגדול.
  • 20 הלקוחות הראשונים (תלוי כמובן בתעשייה) הם הלקוחות הכי קלים שלכם…למרות שזה אולי סותר את האינטואיציה שלכם אלו ה Early adapters ותמיד קל למצוא אותם, אל תתבלבלו מההצלחה שלכם שם, השלב הקשה הוא הלקוחות היותר ממוצעים אם עברתם אותם משם קל לפרוץ.

מתי רצוי לגייס השקעות ?

  1. אם המודל לא עובד אך הרעיון טוב…

ישנם מודלים שונים למקורות מימון:

הון סיכון- המודל של הון סיכון הוא שאנחנו יוצרים כרגע הפסדים תפעוליים בשלב ראשון כדי למכור בהמשך אחזקות ביותר (מעט מאוד חברות מושקעות הצליחו לייצר הכנסות שהחזירו השקעה מהר אלה יצרו ערך שמאפשר החזר על השקעה לאורך זמן).

מודל נוסף הוא קניה של חברות מדשדשות וניסיון לשקם אותם ולשפר אותם.

הון צמיחה- פתיחת מבער אחורי למטוס, אתם יציבים אתם מצליחים ועם מבער אחורי תעופו מהר יותר, הצלחתם לפתח ולמכור ועכשיו אתם צריכים כסף כדי להגביר את ההצלחה. בישראל זה מאוד קשה, אבל אפשר להשיג מקורות מימון כאלה

לסיכום:

החברה היא שלכם, ואין מודל שהוא "הנכון" יש כאלה שצריכים שיכתבו עליהם בעיתון ויש כאלה שמעדיפים שלא, לחלק כדאי לגייס כסף ולחלק לא. כל אחד צריך לעשות מה שמתאים לו.

אבל אם אתם רוצים שחברה תצליח אני חושב שהעיקר הוא:

  • תחסכו בכסף
  • תייצרו מודל רווחי