טיפים ליזמים מתחילים מפי יזם סידרתי/זוהר זיספאל-יום היזם

הרצאה זו סוכמה על ידינו במסגרת כנס יום היזם שאירגן פורום MIT ישראל.

דובר-זוהר זיספאל יזם סידרתי ויו"ר קבוצת רד בינת.

נושא: טיפים ליזמים מתחילים מפי יזם מנוסה.

טיפים ליזמים מתחילים מפי יזם סידרתי/זוהר זיספאל

הרצאה:

איך לפנות ל VC (קרן הון סיכון) ?

תוכנית עיסקית:

טריויאלי אך הכרחי:

  • תכניות רווח והפסד
  • מאזנים
  • גורמי סיכון

כל אלו בעצם נשענים על הערכות שלכם והמרחק בין הערכות שלכם לבין המציאות גדול ולכן זה לא חשוב.
מה שכן חשוב, ועליו יותר מדי יזמים נופלים הוא החלק של "תיאור הרעיון"/תמצית המנהלים:

חשוב לכתוב פשוט וברור- אם אתם יכולים לקחת משפט ולשים אותו בתוכנית עיסקית אחרת אז כנראה שזה משפט מיותר.

  • תתארו את הבעיה שאתם באים לפתור.
  • תתארו גם את הפתרון שלכם לבעיה.
  • תסבירו איך המוצר שלכם יגיע לשוק.
  • תהיו ברורים לגבי ה IP (זכויות היוצרים) שלכם וזהירים לגבי המינוחים שאתם נוקטים בהם (יש פטנט או שאתם בתהליך…).
  • מה המודל העסקי- ממה אתם מתכוונים להרוויח?
  • מי המתחרים שלכם- תמיד יש מתחרים! המתחרים שלכם הם אלו שנותנים את אותו המענה ללקוח.
  • ומהו היתרון התחרותי שלכם על גבי הפתרונות הקיימים?
  • הצוות.
  • השקעה שווי חברה- תגידו כבר בשלב הראשון כמה כסף אתם רוצים ומה שווי החברה (יש כאלה שמתנגדים לגישה הזו בפגישה הראשונה)

יש לכם תוכנית עיסקית ואתה רוצה לדעת למי לפנות כ VC ?
זה דורש מחקר!

  • בתחום העסקי מי מתאים לכם- יש אתר שמציג כל VC איפה ובמה הוא השקיע (פיספסתי את שם האתר צ.א).
  • בתוך ה VC חפשו את השותף הרלוונטי לכם, בד"כ יש שותף מומחה לכל תחום, זה קל- כנסו לאתר של הקרן שם יתנו לכם מידע על כל שותף, תוודאו גם שהם לא מושקעים בחברה מתחרה לכם- במקרה והוא מושקע בחברה מתחה השותף בדרך כלל ישמח לשמוע מה שיש לכם להגיד בעיקר בגלל שהוא מושקע בחברה שעושה את מה שאתם רוצים לעשות, ולהזכירכם הוא לא חותם על NDA….
  • תבדקו גאוגרפיה

איך פונים ל VC?

זה באמת לא קל…
הדרך הטובה ביותר היא לנסות למצוא חברת פורטפוליו אחרת של הקרן ולנסות להגיע דרכם, או דרך הפנייה אחרת.
יש אתר בשם www.thefunded.com ש- VC מאוד אוהבים, האתר מאפשר ליזמים להעביר ביקורת על ה- VC, האתר לא מאפשר לכם כל כך מהר להעביר ביקורת אבל יש בו אינפורמציה מאוד מעניינת על ה VC וגם הערות, כדאי להציץ לפני פגישה.

שילחו Email קצר-האימיל צריך להכיל את: הקונספט /המוצר ללא פרטים סודיים, היזמים, השקעה/ערך החברה.
חשוב ששותף בכיר ישתתף בפגישה! קרן הון סיכון בנויה על בסיס קבוצה קטנה של שותפים ומסביבים יש כל מיני אנשי צוות בדרגים פחותים יותר.

הצגה למשקיעים:

צניעות– המנעו מהמשפטים הבאים אלה אם כן תוכל להוכיחם ללא צל של ספק:

  • אף אחד אינו עושה,יכול לעשות את שאנחנו עושים.

  • אורקל גדולה/טיפשה/איטית מכדי להוות איום.

  • יש לנו קבוצות ניהול מוכחת.

תארו והוכיחו שאתם מודעים לכל הסיכונים.
המשקיעים כל הזמן מנסים להוכיח את התזה שאתם השקעה לא מוצלחת- הדרך לתקן את הניסיון הזה, הוא לנסות להשאיר למשקיע למצוא לבדו הפתעה חיובית לגבי המיזם, אם הם יגלו "בכוחות עצמם" משהו טוב על בסיס "מוקש" שהשארתם להם בדרך, זה יכול למנף אתכם ואת ההסתכלות שלהם על ההשקעה.
הימנעו מקלישאות כגון:

  • היכן שיש סיכון יש סיכוי- (למשל לקפוץ מהגג…)

  • איננו מתחרים על מחיר

  • אחנו מאוד קונסרבטיבים

  • כל שצריך הוא שנגיע ל 1% מהשוק

קשה לקבל תשובה חיובית מ VC אבל באופן אבסורי גם לא קל לקבל תשובה שלילית:
יש לזה מספר סיבות:
ה VC רוצים תמיד להשאיר לעצמם אופציות פתוחות-> אין שום סיבה ש VC לא יתן לכם תשובה שלילית עד 2 חודשים.
אתם תקבלו לאורך הדרך התחמקויות שונות ומשונות שמשמעותם היא בעצם לא, ולכן כדאי שתזהו אותם מראש:

  • אם תמצא משקיע מוביל אנחנו נצטרף
  • הראה לנו Traction ואנחנו נשקיע
  • אנחנו לא משקיעים בתחום העסקי /בתעשייש שלך
  • אנחנו עסוקים בעסקאות אחרות

שגיאות נפוצות:

  • ארה"ב תחילה, אם אינך בסין אינך קיים.
  • נוסחאות השקעה מסובכות.
  • פניה למשקיעים רבים במקביל- לא כדאי הם רכלנים גדולים וכולם ידעו שפניתם לכולם.
  • לא כדאי להשתמש במתווכים לעזרה בגיוס (כולל עו"ד ורואי חשבון)

עד שהכסף לא בבנק לא גמרתם.

שקרים של VC:

יש לנו את כל הזמן שבעולם עבורכם
אנחנו משקיעים בצוות שלך- זה לא אומר שלא ייפטרו ממך אם הפעילות לא תתקדם לפי התכנית.
vanilla term sheet- חשוב לדון בהכול ולא לקבל שום דבר כמובן מאליו או כי "ככה אנחנו עושים".

משפטים נוספים שכדאי לכם להיזהר מלהשמיע:

  • כדאי לכם להזדרז כי כמה VC אחרים מחזרים אחרינו
  • חברה גדולה עומדת לחתום על הסכם לרכישת המוצר

טיפ לסיום-סכמו כל פגישה בהחלטה מה השלב הבא!