בניית תחזית פיננסית ותוכנית עסקית לסטארטאפים

זכינו להשתתף בסדנה ליזמים שארגן פורום MIT ישראל בנושא: "תחזית פיננסית לתוכנית העסקית: הלכה למעשה", בהנחיית יפית רוזן מ- תוכנית עסקית ישראל.

הסדנה שמה דגש על תכנון פיננסי לחברות סטארטאפ אינטרנטיות, ואנחנו שמחים לחלוק עמכם את הסיכומים שלנו מהסדנה.
מרצה– יפית רוזן: בוגרת ביה”ס לעסקים, וכתבה מאות תוכניות עסקיות, הרבה בתחום ה-תוכנה, אינטרנט, מובייל,תקשורת,מדעים החיים
יפית עבדה כאנליסטית וכלכלנית, ובשנים האחרונות מנהלת חברה עצמאית- www.israel-business-plan.com.

מצגת הסדנה:

סיכום הסדנה:

יזמים שבאים מרקע טכנולגי לפעמים מרגישים ניכור או אי הבנה בתחום הפיינסי, וכידוע האקסל סובל הכול.

אבל לעשות תכנון פיננסי נכון זה לא צעד בלתי אפשרי, וכדאי ורצוי לבסס מספרים בנתונים ושהתוכנית תהיה בסך הכול הגיונית.

למה לטרוח ולבנות תחזית פיננסית?

נתחיל בטענות של למה לא כדאי…:

· למה לטרוח אם אפשר פשוט להעתיק ממקום אחר-הרי ”כל התחזיות נראות אותו דבר”. לכאורה באמת יש “שטנס” “נכבוש 0.2% מהשוק והשוק הוא של מיליארד דולר…ולכן זה משתלם וכו’” המספרים גדולים

· אין זמן להתעסק עם בניית תחזית זה גוזל הרבה זמן

· ממילא קרנות יכתיבו לך כמה להשקיע ומתי

אבל למרות הטענות הללו בסופו של דבר אנחנו מעונינים לבנות חברה שיש לה כדאיות כלכלית, שיש לה צידוק כלכלי. אחת לכמה זמן נבנית חברה שאין לה שום מודל מוכן מראש סגנון טוויטר וכו’…ללא מודל רווח ברור אבל זה לא הצעד המומלץ או הנכון בהכרח.

זה נכון שקרנות יגידו כמה להשקיע ומתי אבל הם בודקות את זה מול האקסל שאתההכנת, הם מוסיפים למספרים שלך, עדיין צריך בסיס לטיעון. כמו כן רוב המיזמים מקבלים השקעות מחממות משקיעים פרטים וכו’..מאוד קשה לקבל השקעה מקרן הון סיכון. קרן הון סיכון משקיעה בפחות מ 1% מהחברות שפנו אליהם.

אז למה התחזית הפיננסית כן חשובה?

כל משקיע ישאל אתכם כמה כסף אתם בעצם צריכים.

התוכנית תעזור לכם לגבש תשובה הגיונית לשאלות כגון:

· כמה כסף דרוש לפיתוח המוצר והשיווק וכו’…

· מה המודל העסקי- האם הוא נכון, חברות מסויימות נתנו חינם את המוצר והתקשו בתמהיל הפיצ’רים שהם יגבו עליהם, דוגמא נוספת היא חברת מובייל שבאה עם מוצר מוגמר ופתאום הם גילו שיש בעיה כלכלית עם המודל העסקי שלהם כי השיווק היה יקר מדי, החברה שינתה את המודל שלה מהקצה לקצה לקחה רק מרכיב מהמוצר ושיווקה אותו, לו היו חושבים על כך מראש יכול להיות שלא היו מפתחים את כל המוצר והיו משקיעים פחות כסף וזמן בפיתוח.

· כמה זמן יקח עד שהחברה תגיע לאיזון – הכסף הוא לא רק הפיתוח אלה גם אחרי זה הוצאות שיווק ותפעול עד שמגיעים לאיזון.

· מתי החברה תזדקק לכסף – יש הרבה משקיעים שעובדים על פי אבני דרך, הם  מוכנים להשקיע בהתאם להתקדמות ולכן התכנון הזה חשוב.

תכנון מראש של תחזית יסייע ב:

· מתן תשובות לשאלות בסיסיות

· בדיקת כדאיות לפוטנציאל של העסק האם שווה להתחיל – לכולם יש בראש מספרים נהדרים, ויש תחושה שהמספרים ענקיים, כשמורידים את המספרים לאקסל לפעמים פתאום נוצרת איזו ירידת מתח.

תחזיות פיננסיות הם תמיד אופטימיות אבל הם צריכים להיות גם ראיליות…

מה כוללת התחזית הפיננסית:

· תחזית הכנסות מפורטת-

· תחזית גיוס כח אדם

· תחזית הוצאות

o מחקר ופיתוח

o שיווק ומכירה

o הנהלה וכלליות

· תחזית רווח והפסד

· תחזית תזרים מזומנים

קל יותר לחזות את ההוצאות וקשה יותר לדייק בהכנסות…באקסל כדאי להפריד בין הסעיפים לעיל.

בסופו של דבר הכול מסתכם לתחזית רווח והפסד ןתחזית תזרים מזומנים (יש הבדל ביניהם).

זה לא דו”ח חשבונאי, למשל לא מתייחסים לרוב לפחתומאחר וזו בדרך הוצאה שולית לחברת אינטרנט או חברת תוכנה, מה שחשוב הוא לקבל פה סידרי גודל ולא דיוק מקסימאלי.

נרחיב על כל הסעיפים בהמשך.

מה משקיעים מבינים ולומדים מהתחזית הפיננסית? או למה חשוב לבוא עם אקסל…

· תהליך פיתוח המוצר (זמין, כמות אנשים, כסף)

· כימות פונציאל מכירות – חשוב להוריד את החזון הגדול של המוצר/שירות וגודל השוק, ליכולת שלנו להפיק מהם הכנסות ורווחים.

· תהליך המכירה, תמחור המוצר

· איך תתבצע התמיכה והשרות ללקוחות

· השקעות נדרשות

· תפקידים וכח אדם נדרש

· ריווחיות וצרכים כספיים- רצוי שישקפו דברים שקשורים בשוק שבו פועלים

· יצירת הערך של החברה-

· כימות הפיתוח העסקי . שיתופי פעולה נדרשים.

שווי חברה?

רבים מתלבטים מה בעצם גוזר את שווי החברה, יש לי רעיון גדול, ופונטציאל גדול ואני יודע כמה אני צריך אז איך גוזרים את שווי החברה.

התחזית הפיננסית של חברת סטרט אפ בשלב ראשוני היא לרוב לא מהווה אינדיקציה לשווי החברה.

יש שיטות שמקובלות להערכת שווי חברות, הם לרוב לא מתאימות כל כך לסטארטאפים צעירים כי חסרים המון נתונים, ויש יותר מדי אי ודאות

· DCF– השיטה המקובלת ביותר היום להערכת שווי חברה, לוקחים את תזרים המזומנים העתידי ומהוונים אותו להיום, בתוך ההיוון מגלמים גם את הסיכון שהתחזית לא תתממש (יש לכך כל מיני נוסחאות במימון).

· מכפיל מכירות– מקובל בסטארטאפים שכבר יש להם מכירות, בודקיםאת ההכנסות של החברה ומשתמשים במכפיל מכירות של חברה באותו תחום שנרכשה או הונפקה,

· מכפיל רווח– בדומה למכפיל הכנסות. בודקים את השווי של חברה בתחום שנרכשה ביחס לרווח הצפעולי שלה ומשתמשים באותו מכפיל לחברה שלך

אז מה כן רלוונטי יותר לסטארטאפים?

הדבר שהכי משפיע על שווי החברה הוא כמה כסף היא גייסה בפועל ובעבור כמה אחוזים:

חברה באה לגייס סכום מסויים עבור אחוז מסויים- שווי החברה המשתקף ביחס שבין כמה כסף קיבלו עבור כמה אחוזים ישקף את שווי החברה.

(200K עבור 20%-30% משקף 1M אחרי הכסף, לעומת 1M עבור 30%-40% שישקף 2.5-3M אחרי הכסף) לכן מאוד רצוי לגייס גיוס ראשוני גבוה עד כמה שניתן למרות שקשה לגייס כסום גבוה בשלב ההתחלתי של המיזם.

מאיפה מתחילים-תהליך העבודה של תכנון פיננסי ותוכנית עסקית?

· ניתוח השוק ואיסוף כל מידע אפשרי (בעיקר פיננסי) על מתחרים, חברות דומות, חברות שפועלות בשוק

· הגדרת השוק הספציפי אליו פונה החברה, גודל שוק, צמיחה- צריך להקפיד למצוא את הסגמנט הרלוונטי לשירות מוצר שלכם מתוך כלל השוק, לא תמיד כל השוק רלוונטי עבורכם גם אם הוא גדול ורלוונטי. סקויה למשל לא מתענינית בשוק פונטציאלי פחות ממיליארד דולר.

· ניתוח היתרון היחסי של החברה- אנחנו נותנים מוצר שהוא מתאים לקהל כזה וכזה ולנו יש יתרון-טכנולוגי, מחיר, גאוגרפי, ניסיון וכו’…

· בחינת מודלים עסקיים אפשריים- כדאי לבחון את כל המודלים העסקיים הרלוונטים לשוק הספציפי שבו אתם פועלים, למשל במובייל revenue share , בתחום התוכנה למשל עכשיו חם מודל ה- SAAS

· הבנת הצרכים והמשמעויות של כל אסטרטגיה /מודל עסקי- ממש לחשב את ההשלכות של יישום של מודלים עסקיים שונים,

· בחירת אסטרטגיה עסקית מתאימה לחברה

· תרגום האסטרטגיה למספרים- כדאי לזרוק לאקסל את כל המספרים בלי להתחשב בהתחלה במספרים שיוצאים, אחרי הבהלה הראשונית…אפשר לראות איפה הגזמנו, איפה אפשר לקצץ וכמה באמת אנחנו צריכים. משפרים את שיעור ההמרה וכו’…

· בדיקה האם זה כלכלי

כשאני ניגשת לשוק שאני מבינה בו פחות אני תמיד שואלת את היזמים, אוקיי תגידו לי אילו חברות יש בשוק שלכם? ואז מתחילה לבחון את החברות האלו, מפשפשת ורואה.

בתחומים חדשים כל חברת מחקר למשל מגדירה אחרת את השוק, אז בסדר להגדיר טווחים ולא לתת נתונים מדוייקים.

חשוב לדייק לגבי המונח “גודל שוק”– הוא לא כמה מכירות "יכולות" להיות בשוק אלא סכימה של כמה חברות בפועל מכרו את המוצרים או השרותים בשוק. חברות מחקר נוהגות לתת תחזיות קדימה לגודל שוק.

בנייית תחזית- לרוב מקובל להציג:

· אורך התחזית- שלוש או חמש שנים

· רזולציה= חודשים, רבעונים, שנים

· באלפי דולר או אלפי שקל

· אנגלית/עברית- רצוי אנגלית

· הגדרת הפרמטרים החשובים והוצאתם מהאקסל- oem כמה לקוחות, כמה יחידות, שער הדולר, אחוז המרה.

· אפשרות לשינוי פרטמרים לאורך זמן (למשל שיעור המרה)

· אקסל ככלי עבודה

· להקפיד על הצגה מסודרת ועקבית של כל הטבלאות והגליונות

· בלי שימוש בנוסחאות מורכבות

ברגע שהוצאנו את הפרמטרים אנחנו יכולים לבדוק את הרגישות של המספרים למשתנים שונים.

כלפי המשקיע כדאי להציג תחזית אחת סבירה והגיונית, אבל היזם צריך לדעת ולהכיר את התרחישים השונים.

מודל עסקי – איך אנחנו הולכים לעשות כסף מהחברה, (כל זה צריך להכנס לתוך האקסל).

· הגדרה של החזון, מהות החברה- מסביר מה אנחנו ומה אנחנו רוצים להיות.

· מה מוכרים: מוצר, שירות, תכנה, תוכן….

· סוגי מוצרים/שירותים (לרוב 2-5 מקורות הכנסה)

· מי הלקוחות: ארגונים, לקוחות קצה

· איך מוכרים, ערוצי מכירה, תמיכה

· מחיר המכירה של כל מוצר/שרות

· כמה עולה לייצר את המוצר/עלות ישירה- BOM  העלות האמיתית של המוצר ללא גילום הוצאות הפיתוח וכו’…למשל באינטרנט עלות השיווק, כמה יעלה לי להביא כל לקוח משלם (עלות הקליק).

· מי המתחרים: גדולים, קטנים- עלות מילות החיפוש וכמות הטראפיק בשוק, אחוז ההמרה המקובל בשוק וכו’…

· שרשרת הערך: איפה החברה ממוקמת

· אקזיט עתידי- למי מתאים לרכוש את החברה בעתיד- מי החברה שאני הכי מתאים לה ונותן ללקוחות שלה הכי הרבה ערך. לא בונים תוכנית עסקית לשם אקזיט אבל כן כדאי לחשוב על ההיבט הזה.

בחברות אינטרנט- לרוב מציגים את כל ההוצאות כעלות התפעול.

באינטרנט- מרבית הרכישות של חברות היו של אתריםשהראו היתכנות, למשל פליקר נמכרה כשהיו להם בערך 100 אלף יוזרים והם נרכשים בסידרי גודל של 20-30 M דולר.

מודל עסקי-המשך….

· גישת Top Down- גישה זו טוענת כי קודם מגדירים את נתח השוק שאותו מתכוונים לתפוס ואז מכפילים אותו בגודל השוק הרלווטני. החלק החשוב הינו לבדוק איך אנחנו מתכוונים ליישם את זה ולכן יותר מקובל להשתמש בגישה השניה ואחרי שיוצרים תחזית הכנסות בודקים מה נתח השוק שנגזר מזה ובדוקים האם זה הגיוני.

· גישת Bottom UP- על בסיס ההנחות של המכירה, והתקציבים וכו’… בודקים כמה מהשוק בסופו של דבר אפשר לתפוס באמצעים אלו. יותר קל לבדוק את הגישה הזו מהסתכלות סופית על כלל המרכיבים שזרקתי בתוך האקסל.

· הגדרת השוק הרלוונטי (גודל בכסף, ביחידות, שיעור צמיחה)

· מתחרים ישירים ועקיפים

· נתונים פיננסים של חברות דומות ,מתחרות לצורך ביסוס התחזית ( כמה טראפיק לחודש, מקורות הטראפיק, מחירים, הכנסות, לקוחות בחינם וכו’..)

· לחשוב בגדול על המאקרו (תמחור, תהליך מכירה וכו’…) לחשוב בקטן על ההוצאות (כח אדם, השקעות וכו’…)

תחזית הכנסות:

ניתן להגדיר את ההכנסות לפי פרמטרים שונים:

· לפי לקוחות

· לפי פילוח גאוגרפי

· לפי ערוצי מכירה other eqipment mannifacture OEM, מכירה ישירה

· אינטרנט- לפי מקור הבאת לקוחות (פרסום, יחסי ציבור, ויראליות, SEO וכו’…)

· לפי מספר פריטים

· בסוף החישוב ההכנסות צריכות להיות מרוכזת לפי 3-5 מקורות (לא יותר)- אם יש יותר צריך להסיר את הנמוכים יותר.

מקרה דוגמא חברת אינטרנט:

· מקורות להבאת טראפיק

o פרסום (גוגל, אתרים אחרים)

o SEO-

o יחסי ציבור- מנסים לעשות באזז…אבל קשה לבנות על הטראפיק הזה.

o ויראליות- רק באתרים שבהם במהותם ויראלים, icq הוא דוגמא לויראליות, אינקרדימייל הוא דוגמא טובה לויראליות בכל אימייל שנשלח יש בתחתית חתימה עם שם החברה, חברת סקרים בחינם.

o לקוחות חוזרים (אימיילים)-

· בניתוח מתחרים אנו למדים מאיפה אתרים אחרים מביאים את רוב הטראפיק שלהם.

· דוגמאות: מסחר אלקטרוני, רשת חברתית, תוכנה לארגונים, שירות ללקוחות קצה.

לימוד לעומק של כל אחד מהמקורות:

· פרסום- אלו מילוות חיפוש רלוונטיות, כמה עולה קליק למילים אלו, כמה טראפיק אני עושי לקבל?

· SEO- אני ממליצה על הכלי של גוגל אדוורדס כדי לקבל הערכות סבירות. חברות SEO עובדות על ריטיינר זה משתנה אבל מינימום של 500$

· יחסי ציבור- איפה אפשר לקדם כתבות, כמה טרפיק זה יביא.

· ויראליות= אומדן כמה לקוחות מביא, מביא לקוח חינם, לקחת בחשבון כמה מחזורים, להיות ראלייים!

· כמה יעלה כל אחד מהמקורות.

עלויות בהערכה גסה:

· עלות לקליק-בדרך כלל 0.5-1$ תלוי במילים

· יחסי ציבור- 10K בארה”ב לחודש

· SEO- ריטיינר מינמאלי לחודש 500$

· שכירות משרדים- 1K לחודש תלוי במיקום ובגודל המשרדים

· עו”ד- 1K לחודש

· רו”ח 500$ לחודש

· חברה בת 5 עובדים מחוץ לתל אביב- בערך 15K שקל בחודש (שכירות,חשמל,ארנונה כיבוד וכו’…)

שעורי המרה:

· מודל של לקוח בחינם שמוריד בתוכנה- 5% זה המקובל בשוק יש חברות שמגיעות ל 25%.

· שיעור המרה שונה למעבר בין מבקר ללקוח בחינם ומעבר בין לקוח חינם ללקוח בתשלום

· יחסי המרה שונה מכל מקור

· למשל יחס המרה מ SEO ממוקד נוטה להיות גבוה לעומת פרסום

· יחס המרה מיחסי ציבור נמוך בדרך כלל מ SEO ומפרסום כי אלה לא אנשים ש”חיפוש” מוצר שכזה.

· למצוא יחסי המרה מקובלים בתחום שלכם

· מחירי מוצר שונים יניבו שיעורי המרה שונים.

דוגמאות: יחס המרה של מסחר אלקטרוני- 2.6% ללקוח קונה ללקוח שהגיע מ SEO.

מספר לקוחות וצפי הכנסות:

· לקוחות בחינם

· לקוחות בתשלום

· איך הופכים לקוח חינם ללקוח משלם

· הכנסות בכסף

· רצוי לחשב מחיר ממוצע לחבילה ללקוח משלם- בין החבילות השונות המוצעות (פרמיום זהב, כסף וכו’…)

· סטטיסטיקות: לחשב כמה מניב כל לקוח חינם, כל מבקר באתר, לווודא שזה תואם חברות בתחום.

הוצאות:

· עלות המכר (הוצאות ישירות)

· כוח אדם (ברוטו+עלויות סציאליות, גידול בשכר בשנים הבאות החישוב הוא בערך גידול ב 30% כלומר המשכורת פי 1.3)

· מו”פ

איך נראה רווח והפסד

הרווח הגולמי צריך להתאים לתעשיה.

מה ניתן ללמוד מתחזית רווח והפסד

תזרים מזומנים:

יש הבדל בינו לבין רווח והפסד, ברוב חברות ההיטק יש הבדל גדול בין השניים.

· ההבדל הוא נגזרת בעיקר של

o "הון חוזר” (אשראי לקוחות, ספקים ומלאי).

o פחת

o השקעות

תגובה אחת בנושא “בניית תחזית פיננסית ותוכנית עסקית לסטארטאפים”

  1. יש תוכניות עסקית ויש תוכנית עסקית טובה שמניבה תוצאות. לפי מה נקבע התוכנית ואלו נסיבות ,האם נעשה ניתוח ואבחון למציאת חריגות שנכללים בתוכנית העסקית ?

סגור לתגובות.