Ingredients for a Successful Start-up Seth Sternberg meebo.com Forum MIT Israel

clip_image002_thumb סיכום הרצאה מהתכנסות פורום MIT ישראל האחרון.

דובר: Seth Sternberg מנכ"ל Meebo.

למידע נוסף על פעילותו של Seth Sternberg לחצו כאן

היום נדבר על מרכיבים לסטארט אפ מוצלח.DSC02006

קצת רקע על מה זה Meebo, ועל הסיפור שלנו:

כשהתחלנו הראנו ל VC (קרנות הון סיכון צ.א) את שקף ה"בעיות"- שהסביר את צורך השוק למשקיעים.

הכול התחיל מהעובדה ששני השותפים שלי ממש התעצבנו על כך שאין מסנג'ר ברשת ושהם לא יכולים לגשת לרשימת החברים שלהם במסנג'ר, מכל מחשב, התיסכול הזה הוא שיצר את Meebo.

אני רוצה להציג בפניכם מרכיב חשוב מאוד אצלנו באתר- החלונית לבלוג שלנו (תמונה בהמשך הפוסט צ.א).

החלון הזה מופיע אצל כל גולש שנרשם למערכת, והחלון הזה מאפשר לנו לתקשר עם המשתמשים שלנו.

חלון נוסף הוא "Meebo Rooms" הוא מאפשר לגולשים לדבר ביניהם, החדרים יכולים לשבת על כל אתר שרוצה בכך, למשל יש לנו שת"פ עם פליקר וכדומה.

דוגמא אקטואלית לשימוש בחדרים שלנו- האתר של הילרי קלינטון משתמש בשירותי חדרי מיבו ומאכסן אותו אצלם.

קצת נתונים יבשים:


יש לנו 6 מיליון יוזרים ייחודים בחודש.

140 מיליון מסרים ביום.

סך של 250 שנים מבוזבזות ביום אחד במיבו.

כל גולש מחובר בממוצע בערך 2.5 שעות ביום. image

כל מה שאגיד היום מתקשר ישירות למיזמים ויזמים באינטרנט- למשל אם אגיד- "אל תנסו לגייס כסף עד שאתם ממש צריכים את זה" זה נכון למיזמים באינטרנט ולא בהכרח למיזמים מתחום פיתוח תרופות.

הצוות הוא הדבר הכי חשוב לדעתי כשניגשים לפיתוח משהו ל web.
מיבו זה הפעם השישית או השביעית שאני מנסה לייסד חברה, דיברתי המון פעמים עם קרנות הון סיכון והם תמיד היו אומרים לי תחזור עוד חודשיים… מה שבעצם היה דרך יפה לנפנף אותי.

בעצם הצלחתי כשהצטרפתי לשני השותפים שלי- איליין וסנדי, שהם שני חבר'ה ממש חכמים וגם טכנולוגיים, ומרכיב לא פחות חשוב הוא שאנחנו גם מאוד שונים באופי, וככה יצרנו קוקטייל מאוד מגוון.
למדתי בבי"ס למנהל עסקים בדיוק שנה בסטנדפורד עד שפתחנו את מיבו,

הרבה פעמים אני פוגש שלושה סטודנטים ממנהל עסקים שמנסים להקים יחד חברה, זה יפה אבל השאלה הגדולה היא אם כולם אותו הדבר וכולם אנשי עסקים אז מי בפועל ייצר את המוצר ?

הם תמיד עונים לי: "אהה זה לא בעיה אנחנו נעסיק איזה סטודנט למחשבים בחצי מחיר…." זה תמיד משעשע אותי.

תשדלו לעלות לאוויר כמה שיותר מהר, תמיד רוצים לייצר עוד פיצ'ר נוסף לפני השקה, אבל האמת היא שאין לכם שמץ של מושג מה הלקוח שלכם באמת רוצה, ויותר חשוב לעלות קודם לאוויר.

אוקיי העלינו את meebo.com לאוויר, עכשיו השאלה היא איך מספרים את זה לעולם.

אז מסתבר שהיום זה די קל-

בלוגים.

על השירות שלנו למשל כתבו רק שני בלוגים כשאחד מהם היה Gigaom

וכול השאר היה כבר ויראלי…..

אנשים שואלים אותי איך גורמים לבלוג פופולרי כמו Techcrunch או בלוגים פופולרים אחרים לכתוב עלינו…והאמת היא שפשוט צריך מוצר טוב ואח"ר רק שני בלוגים שיכתבו עליך.

בואו נגיד ששני בלוגים כותבים עליכם, אתם מקבלים מה שנקרא "פיצוץ בלוגים"…כולם מכירים את אלקסה, כולם יודעים שהמידע שם לא בהכרח משקף סטטיסטיקה אמיתית ובכל זאת מסתכלים עליו, ואז מה שקורה זה שיש לך ספייק כזה של תנועה בגרף, ומייד אחרי זה פשוט ירידה.

אבל מציאות כזו של נפילה, לא אומרת שכל מה שצריך הוא יותר בלוגים שיכתבו עליכם, הנפילה בגרף רק מעידה על כך שיש לכם בעיה במוצר.

ואז אתם צריכים להקשיב טוב ללקוחות שלכם ולשמוע מה הם אומרים על המוצר שלכם.

תתקנו ורק אחר כך תנסו שוב לפנות לשני בלוגים אחרים כאלה שעוד לא מכירים אתכם ואתם מהווים עבורם "חדשות".

אם Techcrunch יכתוב עליכם תקבלו זרימה ממוצעת של 10 אלפים גולשים.

כשכתבו עלינו בבלוגים, כתבנו סקר שפנה לאותם הגולשים שהופנו אלינו.

שאלנו את הגולשים:
למה לעזאזל אתם משתמשים במיבו ?

לא היה לנו מושג למה משתמשים בנו, ומסתבר שהתשובה הייתה שהכול קשור לנגישות-זה פשוט מהיר,נמצא במרחק קליק וברשת.

עכשיו סוף כל סוף הבנו למה משתמשים בנו…

רצינו גם לברר מי היוזר שלנו?

מסתבר שהגיל העיקרי של המשתמשים שלנו הוא תיכון.

אם משווים טבלה בין אקומייט לבין meebo ותשימו אותם אחד על השני תראו שהוא די דומה

יצרנו גם את הפיצ'ר-image Meebo-map

המפה הזו חיה, וזה מראה מאיפה בעולם מדברים עכשיו המשתמשים שלנו.

אז הבנו שהיוזרים שלנו אנשים די נורמלים….

בסופ"ש יותר אנשים בארה"ב משתמשים בזה.

מסתבר שהגולשים ימצאו את זה במהלך השבוע בעבודה אבל יעבדו עם זה מהבית.

מתי מגייסים כסף?

יצרנו צוות, עברנו על שני רעיונות שהרגנו, החלטנו, העלינו לאוויר והתחלנו לגייס גולשים.

ופתאום ראינו שהתחלנו לגהץ המון את כרטיס האשראי שלנו…היינו צריכים לגייס כסף.
אבל מה שמעניין הוא שאני כבר לא רדפתי אחרי קרנות הון הסיכון, בשלב הזה הם כבר רדפו אחרינו…פתאום כל החברים שלנו מכירים קרנות הון סיכון ושמחים לספר לי על זה… קרנות הסיכון כמו כולם יודעים שאלקסה דפוקה אבל אם זה עולה שם…אז כולם מתקשרים.

ומה שהיה מעניין הוא שבחרנו לקחת מעט מאוד כסף, משלושה משקיעי אנג'ל 100 אלף דולר בלבד, רק כדי להחיות את השירות, כל מה שרצינו הוא להמשיך בחגיגה.

מיבו המשיכה לגדול הגענו ל- 150 אלף כניסות ביום.

עבדנו כל הזמן רק שהשרתים יעבדו ולא יקרסו, לא נשאר שום זמן לפיתוח, היינו צריכים עוד צוות.

פתאום היינו צריכים מיליונים- בשביל משכורות לעובדים, ובשביל הבטחון שלהם שהחברה תמשיך לשרוד גם בעתיד.

פנינו לקרנות הון סיכון, אני כבר הכרתי את התהליך הזה מהעבר, ואיליין וסנדי כל הזמן התמקדו בבעיות הטכנולוגיות פשוט לאפשר למוצר לחיות.

אני נפגשתי עם קרנות הון הסיכון, שוב כי לי היה את הנסיון עם קרנות ושום ידע טכני שיכל לעזור עם הלחץ על השרתים.

עכשיו התקשרנו לחמשת קרנות ההון סיכון הגדולות שהכי אהבנו.כמובן שהם פתחו את הדלתות בפנינו.

הפעם אפילו לא הצגנו את השקפים שהסבירו את צורך השוק….

איך מחליטים עם איזה קרן הון סיכון כדאי לעבוד ?

אמרנו לכל קרן הון סיכון בנפרד:

אתם חייבים, לעמוד בתנאים שלנו- חלוקת האחוזים וכו', אבל הצבנו תנאים הגיונים, הרבה פעמים יזמים מציבים רף גבוה מדי.

קרנות הון סיכון רוצים בד"כ כ- 20%-40% מהחברה, וזה בעיקר תלוי בשוק.

אם אתה צריך 5 מיליון תגייס אותו על ערך חברה של 9-10 מיליון.

ולא פחות חשוב מחלוקת האחוזים הוא האינטראקציה הבין אישית.

וגם ההסכמה על לאן המוצר הולך במשך חמשת השנים הבאות, כלומר ההסכמה עם קרנות ההון סיכון על החזון.

והשיקול האחרון- הסכמה על דרך הפעולה, ואיך לבנות את החברה. אם אין הסכמה על זה זה יכול להיות בעיה.

למשל קרן הון סיכון אחת אמרה לנו : "אהה עכשיו תגייסו המון עובדים ותאיישו משרות סמנכ"ל כזה או אחר באנשי מקצוע עם ניסיון…" אבל אנחנו רק שמענו אותם אומרים בעצם- תשלמו משכורות שמנות, תיכנסו להמון הוצאות ואתם המייסדים צאו מהתמונה אנחנו כבר נכניס "אנשי מקצוע".

אנחנו בניגוד אליהם דווקא חשבנו שגידול איטי יותר ואולי גם עובדים קצת יותר נאיבים, יכול להיות די נחמד….

בסוף גיסנו את הכסף מקרן הון הסיכון סקויה.

חשוב להקשיב לגולשים שלכם ולמה שהם רוצים:

למשל הוספנו את התמונה של כותב הבלוג בחלון הבלוג שלנו וזה נתן תחושה יותר אישית לגולשים. (ראו תמונה לעיל צ.א),

למשל שמענו מגולשים שהם רוצים את מיבו בשפה שלהם, ראינו את זה בפורמים של הגולשים שלנו- ששם היה המקום בו הם יכלו לחלוק עימנו את התחושות שלהם.לדעתי חשוב מאוד להקים פורום, אבל חשוב מאוד גם לשים לב למה שהם אומרים בפורום עצמו.

אז אמרנו לגולשים שנעשה נסיון בספרדית, אמרנו לגולשים תשמעו: הספרדית שלנו על הפנים, אבל אם אתם מוכנים לעזור, נשמח.

תוך שנייה קיבלנו תגובות מכל העולם של גולשים שהיו מוכנים לתרגם את הממשק לכול שפה אפשרית

Meebowiki– בכל השפות.image

העלינו את הטקסט באנגלית שורה שורה, והגולשים יכלו לתרגם, אם מספיק מרכיבים היו מתורגמים העלינו את זה אפילו בלי לדעת מה כתוב (דוגמא לתרגום בעברית צ.א).

בתרגום לרוסית הטקסט של מדיניות הפרטיות היה באופן חשוד ממש קצר, רק 10 מילים. העלינו את זה בכול זאת למרות שלא הבנו מילה ממה שכתוב. ואז שמענו למפרע שכנראה באמת אין ברוסית כל כך הרבה מילים לתאר פרטיות….

היה לנו גם סצנה פוליטית סביב התרגום לסינית טיוואנית וסינית סינית. היו שם לא מעט ריבים.

כיסוי תקשורתי:

קיבלנו יופי של סיקור תקשורתי, אבל להזכירכם רוב הלקוחות שלנו בני 14 , כמה מהם לדעתכם קוראים את Business Week ?

נכון שהם לא, אבל מצד שני עובדים פוטנציאלים כן קוראים את זה, וכלי תקשורת נוספים גם כן.
ולכן התקשורת חשובה ביותר.

כשגודלים יכולת גיוס עובדים ממש טובים הופכת לחשובה, ולא מספיק העובדה שקרן ההון הסיכון שלך היא סקויה.

יש תחרות קשה.

Landscape:

עמק הסליקון בוער היום.

אני ממש ממליץ על עמק הסיליקון, תל אביב נחמדה מאוד אבל עמק הסיליקון…

הרבה מוצרים היום נבנים על ידי גיקים, אבל הם פשוט לא מותאמים לקהל הרחב, חשוב מאוד שהמוצר ישאר פשוט, ויענה למה שרוב האנשים רוצים וצריכים.

קרנות מממנות היום המון חברות, "היום אפשר לגייס כסף בקלות" ככה אומרים רבים.

אבל האמת היא שזה קל בעיקר רק למי שיש כבר ניסיון קודם בגיוס כסף, או בהרצת מיזם. ליזם חדש זה עדיין לא כזה קל…

גיוס עובדים הוא הקושי העיקרי, היום בעמק הסיליקון יש בערך 2% אבטלה, פשוט אין אבטלה.
למשל מגייסת מגוגל כל היום פנתה לעובדים שלי וניסתה לגייס אותם לגוגל, זה המשיך עד שהחלטתי ליצור איתה קשר. אמרתי לה תקשיבי מסתבר שאת כנראה מגייסת עובדים ממש טובה כי פנית כבר לכל העובדים שלי, אז בואי נשב לצהריים ונראה איך נוכל לגייס אותך למיבו 🙂 .

הכנסות:

זה תלוי בקהל היעד שלך.

אם מנסים לבנות חברה עם מיליוני יוזרים, תמתינו.

אנחנו קודם כל ניסינו ליצור בסיס משתמשים רחב, התייחסנו לנושא ההכנסות כאילו זה פיצ'ר, הבנו שהוא יצריך צוות עובדים שיתמוך בו, ולכן דחינו את זה.

דוגמאות להכנסות:

אנחנו נותנים פיצ'רים לשלושה ימי ניסיון חינם- אייקונים, אוואטרים, או עיצוב נחמד למיבו האישי שלך…

מה עונים לקרנות ההון סיכון כשאין מודל הכנסות ברור?

יש אומנם קרנות הון סיכון שמעונינות רק באופן ההכנסות.

אנחנו לעומת זאת דיברנו בעיקר על בסיס המשתמשים הרחב שלנו, הדביקות של השירות שלנו וכו'…

אבל היה ברור לכולם כולל לקרנות ההון סיכון שלנו שמודל ההכנסות יתגבש רק בהמשך והמזל שלנו הוא שהם הבינו את זה.

איך אתם עובדים בשיתוף עם מסנג'רים אחרים ?

אנחנו פשוט מתרכזים בכך שתהיה לנו תקשורת טובה עם כל המסנג'רים. ונהיה מוכנים לחלוקת רווחים איתם בעתיד.

איך התנהלנו עם האנג'לים שלנו ?

אם אתם יזמים, מה שאתם באמת רוצים הוא לקבל Convertible Debt .

אבל הם גם רוצים הגנות, אז מה עושים?

1. אתן לך להגדיל עוד אחוזים בחברה מעל מה שהשקעת, ביום הגיוס הראשון ועל פי ערך הגיוס.

2. אתן לך הנחה על פני ערך הגיוס הראשון.

התחרות שלנו?

כשעלינו, היה לנו מתחרה אחד שקראו לו e buddy , מאז שעלינו יש לנו בערך 20 צוותים וכולם בעלי תנועה נמוכה.

מסנג'רים לא נוצרו או מותאמים בשביל שרתי אינטרנט, מה שקרה הוא שמי שמנסה להעתיק אותנו תמיד מיוחס אלינו, גם כשכותבים כתבה על התחרות שלנו אומרים "הנה מתחרה חדש למיבו" וזה פשוט משפר את המצב שלנו.

אנחנו פשוט מייצרים פיצ'רים שמחייבים את הגולש להשאר אצלינו למשל- היסטוריית הצ'אט היא אלמנט שמשאיר את הגולשים אצלינו.

סיפרת על כמה ניסיונות קודמים שכשלו, מה סוד ההצלחה הזו ?

צוות נכון, אנשים משלימים ליכולות שלך, ולא דומים לך.

וכמובן התרכזות על הדבר היחיד החשוב שמשנה רק המוצר, לא הזכויות המשפטיות וכו'…

איך התקיימת עד שגייסתם כסף ?

על חסכונות, אבל גם גייסנו שלושה חודשים אחרי השקה, גם עבדנו קצת בחברות אחרות בשלבי הפיתוח הראשונות וזה נעשה מהצד.

מה אתה עשית אם אתה לא יודע לתכנת ?

שאלה מעולה, בעיקר מנהלות כמו דברים משפטיים, שיווק לתקשורת, בקיצור הכנות לקראת שיגור.

בזמן הפיתוח הדבר הכי חשוב שיש לך "איש העסקים" בניגוד למפתחים הוא זמן, כי השאר באמת עסוקים בפיתוח. ואחרי עלייה לאוויר כמובן מתחילה העבודה הגדולה שלך מול קרנות הון הסיכון, בהתעסקות משפטית, הסכמי שת"פ וכו'….