Quigo- להתחרות בגוגל ולנצח! ירון גלאי

forum logo[6][5]להלן סיכומים מהתכנסות פורום MIT ישראל בחודש דצמבר 2007

הפורום עסק בנושאInternet Business Models: from Clicks to $

הרצאה זו בנושא: Quigo להתחרות בגוגל ולנצח!

מצגת– מצורפת בתחתית הפוסט (יועלה בהמשך)

דוברירון גלאי, מייסד וסגן נשיא בכיר, Quigo, ירון גם הקים לאחרונה חברה שנקראת Outbrain שעוסקת בדירוג בלוגים.

image

Quigo להתחרות בגוגל ולנצח!

היום נדבר על הסיפור של Quigo אבל קודם קצת רקע:

החברה הוקמה בשנת 2000, כיום יש בה כ 120 עובדים שעובדים בעיקר בניו יורק, ב 2004 העברנו הכול מישראל.

היא מומנה בהתחלה על ידי Glenrock ונרכשנו על ידי AOL, אני אישית עזבתי את החברה לפני יומיים שלושה.

בהקמת החברה בשנת 2000, אפשר לומר בהסתכלות לאחור שבחרנו להקים את החברה בזמן הגרוע ביותר שיכלנו לבחור, כששוק הבועה התפוצץ כן, התזמון שלנו היה הגרוע ביותר האפשרי.

ב 2001 הוצאנו את השירות הראשון שלנו.

הרעיון שעמד בבסיס: מנועי חיפוש לא הצליחו אז לאנדקס אתרים דינאמיים, ורצינו לפתח טכנולוגיה שתאפשר להם לבצע את האינדוקס הזה.למשל המנועים לא ידעו לאנדקס את הדפים של האתר אמזון ולא יכלו למשל להציג בתוצאות החיפוש חיפוש עבור הארי פוטר שהופיע באמזון…

המודל הראשוני היה שמנועי חיפוש ישלמו לנו עבור רישוי הטכנולוגיה, בפועל הם לא התענינו בזה וגם המשתמשים לא ענינו אותם וכל מה שעניין אותם זה לשרוד, אף אחד לא האמין אז במנועי החיפוש…

ב 2001 נבעטנו על ידי כל הקרנות ולא הצלחנו לגייס כסף, היו לנו כמה לקוחות אפילו קצת מפתיעים מכרנו למשל לצה"ל, כך זה המשיךגם  ב 2002.

ב 2003 העניינים התחילו לזוז, במקום לקרוא לזה טכנולוגיה החלטנו לשנות תפיסה בחברה וקרוא לזה פרסום ואמרנו למנועי החיפוש שאנחנו נשלם להם…. וזה התחיל בהחלט לעניין אותם.
המנועים נתנו לנו דלת אחורית לאינדקס שלהם דרכה יכולנו להכניס פרסום.
ניגשנו לאמזון ואמרנו להם אנחנו נאפשר למנועי החיפוש לאנדקס אתכם ונשלם לכם על הרווחים שנפיק מהפירסום.

בכלל ב- 2003 התחילו לקרות דברים מענינים ברשת, גוגל קנו את מה שלימים נקראת גוגל אדסנס (ברכישה מאפלייד סמנטיקס).

Overture שהמציאו את הרעיון של פרסום מילות מפתח במנועי חיפוש, כשאדסנס התחילה להתפשט הם הוציאו הודעה לעיתונות שהם כבר משיקים מוצר מתחרה, ולמחרת התקשרו אלינו ושאלו האם נוכל לספק להם מוצר שכזה…אנחנו הבנו שאם הם חברה ציבורית והם יצאו עם הודעה כזו כנראה שהם במצוקה, וסגרנו הסכם יפה, Overture נקנו על ידי יאהו והתחיל להיכנס כסף…ואז קרנות הנאמנות התעוררו.

ב 2004 קרנות ההון סיכון התעוררו, מעט אח"כ חברת דיסני התעקשה להצטרף.

אבל אז החלטנו שמה שעשינו עבור יאהו נעשה בשביל עצמינו.

הקמנו את  opened Adsonar ולהתחרות בגוגל, פנינו לאתרים הקטנים וזה לא עבד כי הם ביזבזו לנו המון זמן,image ואז נפל לנו האסימון וחשבנו קצת איך אנחנו נוגסים בגוגל שדי השתלטה על השוק?
אנחנו לא קבענו את המחירים עבור המפרסמים אלה זה המחירים מנוהלים בצורה של מכרז בין מפרסמים, והם בסופו של דבר מחליטים כמה הם מוכנים לשלם.

 

(מציג גרף)

בציר ה X אפשר לראות סקאלה של "איכות" שנעה בין רמאים וזבל למפרסמים איכותיים.כמובן שככל שאיכות התנועה גרועה יותר המפרסמים מוכנים לשלם מעט יותר. מפרסם שרוצה לקנות תנועת גולשים עבור המילה למשל "פוטבול" יעדיף לקבל את התנועה מאתר איכותי כמו AOL ועבור תנועה שכזו יהיה מוכן לשלם מחיר מקסימאלי, אבל אם התנועה עבור המילה פוטבול אליה הוא מפרסם, תגיע מאתר באיכות גרועה הוא לא יהיה מוכן לשלם עליה כל כך הרבה זה הגיון די פשוט.

ובאמת בגוגל בזמנו, לא היתה הבחנה "איכותנית" בין מקורות התנועה אלה רק הבדלי מחיר בין המילים השונות עליהם המפרסמים נלחמו במכרז, וכך נוצר מצב שהאתרים ה"איכותיים" נגררו מבחינת הרווחים שהם הפיקו כלפי מטה וזאת בעקבות התנועה הרבה שהגיעה דווקא מתארים באיכות נמוכה שמפרסמים כמוהם עבור אותה המילה. יוצא לבסוף שאתר עם תוכן איכותי ביותר למשל כמו AOL נשחק בצורה קשה בהכנסות שלו בגלל האתרים בעלי האיכות הנמוכה.

ואנחנו באמת זיהנו בעיה זו של המפרסמים והחלטנו להציע לאתרים איכותיים לצאת מהמילכוד הזה, ולהשתייך לרשת פרסום איכותית בלבד.

ב 2005 זה התחיל לתפוס והמפרסמים התחילו להאמין למה שאנחנו אומרים והתחלנו להכניס לקוחות, השיא שלנו בחריקות הטכנולוגיה היה כשהשבתנו את הזמינות של אתר USA Today לשש שעות…וגולשים קיבלו מעין הודעה שהם צריכים רישום לקוויגו…זה היה לילה שחור, ובעקבות המקרה הזה עשינו סדר בהנהלה ובהתנהלות, היום יש לנו מפרסמים איכותיים ביותר.הקטגוריה החזקה ביותר שלנו הוא אתרים של חדשות מקומיות ושם עקפנו את גוגל בגדול. הגידולים בהכנסות היו תלת ספרתיים משנה לשנה החל מ 2003.

והשאלה הגדולה היא: אז למה למכור?

הסיבה העיקרית היא שב 2007  גוגל קנו את Double Click שבועיים אח"כ יאהו קנו את RightMedia ומיקרוסופט קנו את aQuantive ונוצר גל שלם של רכישות חברות מדיה….סך הכול יותר מ 11 מיליארד דולר הונחו בשוק המדיה בשישה חודשים וחשבנו שזה יצר שינוי בשוק וחשבנו שיהיה מעניין לחבור לAOL שהחליטה להכנס לשוק.

אז קצת טיפים לאיך מתמודדים עם גוגל?

  1. למצוא את עכב האכילס– זה שיש חברה גדולה ומפחידה, זה לא אומר שהשוק סגור, לכל אחד יש חולשות והעובדה שהם נלחמים בגדול משאירה פתחים, היה לגוגל מודל מסויים והוא היה למכור קליקים למפרסמים אבל היה להם קושי ביכולת לבצע מיון איכותני וזה היה בעיה בביזנס מודל שלהם שהתיקון שלה יקח זמן של מספר שנים.
  2. ליצור נישה– לתת כלים למפרסמים שיהפוך את ההצטרפות שלהם אלינו לכדאי.
  3. פשוט לענות לטלפונים של הלקוחות, ולהיות זמינים אליהם, בגוגל אתה לרוב עונה ל"מכונה" ולא מקבל מענה אנושי.
  4. "אנחנו לא גוגל" הטיעון החזק ביותר כי יותר ויותר חברות מפחדות מגוגל.

אבל הדבר החשוב ביותר היה פשוט לשים יותר כסף מגוגל בכיס של המפרסמים.

כמה דברים שלמדנו:

  1. החברה אומנם התחילה כחברה טכנולוגית אבל זה פשוט לא עניין את הלקוחות שלנו. השינוי הגדול נעשה כשהפנמנו שאנחנו מוכרים שירותים שהטכנולוגיה היא רק מרכיב בתוכה.
  2. מעולם לא עשינו שום PR מסורתי השתתפות בתערוכות וכדומה…הדבר היחיד שהשקענו מאמץ בו זה להתפס כחברה שמספקת שירותים טובים וציפינו שהלקוחות שלנו כבר ידברו עלינו.
  3. מעולם לא הצטערנו על אסטרטגיה שנקטנו בה.
  4. אבל תמיד הצטערנו על "אופורטוניזם" של כסף מהיר.
  5. הצטערנו על הניסיון ל"ייפות" את החברה בעיני משקיעים ובעיני הצעות קנייה.
  6. חברות מדיה צריכות להיות בתוך השוק שלהם .
  7. אפשר להתמודד עם חברות כמו גוגל ויאהו אם מסתכלים על השוק בצורה שונה, התחרינו על אותם אזורי פרסום ומפרסמים אבל שיחקנו משחק מאוד שנה.