משקיעים פרטיים- איך להתכונן ולהתנהג בפגישה עם משקיע אנג'ל רן פרלמן

הרצאה זו סוכמה על ידינו במסגרת כינוס “גיוס השקעות מאנג’לים” שאירגן פורום MIT ישראל.

דובר– רן פרלמן  (קיראו עוד על הדוברים באירוע).

נושא ההרצאה: איך להתכונן ולהתנהג בפגישה עם משקיע פרטי.

מצגת: מצורפת

רני פרלמן לגייס ממשקיעים

אדבר היום על הדברים החשובים בפגישה עם משקיע פרטי.

מה הדבר הראשון לדעתכם שצריך לחפש אצל אנג'לים?

מה הדבר הראשון לדעתכם שצריך לחפש אצל אנג'לים?
שיהיה לו כסף. זה נשמע לכם מצחיק אבל במצב היום יש הרבה אנג'לים שכבר אין להם כסף…

יזמים שכבר הנפיקו חברות יתאמצו פחות כדי לנסות להשיג מימון ולעומת זאת יזמים חדשים יאלצו להתאמץ יותר.

איך להתכונן לפגישה עם אנג'ל? מה צריך לעשות?

צריך לדעת שמרגע שאנג'ל השקיע בחברה הוא שותף מלא, חייבים לשתף אותו במידע וכמובן שלרוב גם כדאי לשתף אותו ולהינות מהניסיון שלו.

יזם שנפגש עם אנג'ל לא מוכר לא את הטכנולוגיה ולא את המוצר אלה בעיקר את עצמו.

לרוב המשקיע לא מבין בטכנולוגיה או בשוק והוא גם לא צריך, הוא משקיע בעיקר באיכות האנושית. סטארט אפ יכול להתחיל בתחום אחד ולשנות את עצמו מאה פעמים בדרך. השוק והמוצר יכולים להשתנות אבל הדבר היחיד שלא משתנה זה היזם.

לפני שנפגשים עם אנג'ל:

חשוב לשים לב לדברים הבאים:

  • רצוי לקרוא עליו, ללמוד מה שניתן על האנג'ל וקבוצותו- אפשר לכוון את הפגישה לפי אופי האנג'ל (אם הוא מתעניין באיכות סביבה לנסות לעניין אותו) .
  • במה הוא מושקע– הכי חשוב למנוע מראש פגישה של ניגוד ענינים במיזמים אחרים שהוא מעורב בהם.
  • האם הוא מקצועי בתחום שלכם– שלא יהיו פאדיחות.
  • למי הוא מקושר (מכרים משותפים).
  • נסו לבדוק אם יש התאמה ביניכם לאנג'ל.
  • אופי– האם הוא מסתדר עם היזמים, או הוגן- מה הרקורד שלו.

בזמן הפגישה חשוב להקפיד:

  • להיות ענייני וקצר.
  • היו ברורים ורהוטים– דברו כמה שפחות על טכנולוגיה, כמובן שגם אל תנסו לבחון את האנג'ל בשאלות טכניות זה יוצר חוסר נוחות.
    תזכרו- אם זה לא ברור לנו אז אנחנו לא משקיעים!
  • תוכנית עיסקית– קצרה, ברורה אנחנו לרוב לא מסתכלים על המספרים כמעט בכלל…חשוב לנו הרבה יותר להסתכל על המילים של התוכניות העסקיות. השאלה המרכזית שאנחנו אוהבים לשאול היא "האם יש לכם מתחרים?"
    לרוב אם היזם עונה אין לי תחרות אנחנו מייד פוסלים אותו, אם אתם חושבים שאין לכם מתחרים תמציאו…כי אין כזה דבר שאין מתחרים.
  • תהיו ישרים הגונים ושקופים– על תמציאו עסקאות ושותפויות שלא הולכות להתממש…כי אנחנו נבדוק את מה שאתם אומרים, כדאי שתביאו אסמכתאות לדברים שאתם אומרים. על תעגלו פינות בסופו של דבר הדברים מתגלים.
  • אל תתיימרו לדעת דברים שאתם לא יודעים– על תגמגמו ועל תמציאו תשובות אתם לא חייבים לדעת הכול.
  • אם הייתם במיזם קודם ונכשלתם אל תסתירו ואל תתביישו מזה– אנשים לומדים מניסיון ויש הרבה סיבות שלאוו דווקא תלויות בכם שבגלל זה המיזם לא התרומם. אל תסתירו פרטים מהותיים, בישראל כל היזמים סודיים "הוא לא מגלה רק אחרי ההשקעה"…אם אתם לא סומכים על האנג'ל אז על תפגשו איתו בכלל…
    רוב הסטארטאפים שנפלו לא נפלו בגלל היבטים טכנולוגים אלה בעיקר בגלל טעויות שיווקיות. לא מזהים או קוראים את השוק נכון.
    ישראלים עושים סטארטאפים שמתאימים ב 90% ל90% מהשוק לעומת יזמים אמריקאיים שממציאים פתרונות שמתאימים ב100% ל 30% מהשוק.
  • תהיו מקצועיים אבל לא טכניים– תכירו את היתרונות שלכם, את הטכנולוגיה, המתחרים והשוק, חשוב שיהיה לכם כישרון ניהולי גם כן אם אין לכם כישרון ניהולי כדאי שתבואו כצוות שמשלים אחד את החסרונות של השני. חשוב שיהיה שיווי משקל הגיוני בחלוקת המניות בין היזמים.
  • בטחון עצמי ואופטימיות ללא יהירות– הסטטיסטקות לגבי השקעות אנג'לים היא קצת עגומה: אחד מתוך 100 חברות שאנג'לים משקיעים בה נמכרת אחד מתוך 500 מונפקת. אז רוב הסיכויים שלנו היא שנפסיד כסף אז אם נפסיד כסף לפחות שזה יהיה לבן אדם נחמד :)… הקבלן רובינשטיין אמר פעם "הרבה מאוד כסף הרווחתי במה שלא השקעתי"…
    האנג'לים באים כדי להרוויח כסף אבל לרוב האנג'לים יש כבר כסף הם לאוו דווקא בונים עליכם..והם מחפשים להינות מהתהליך.
  • הקשבה– תקשיבו בסבלנות לאנג'לים, גם אם לא הספקתם לספר לא על הרעיון.

ולסיום: את האגו- להשאיר בבית.